马喜华：钢贸圈里的“识途老马” 作者：未知  来源：未知  点击数：864  更新时间：2010-10-30

学销售3个月就成为师父的得意门生，非常看好马喜华的师父让儿子跟着他干。如今，师父的儿子已是钢铁行业的知名人物了。

    每做一桩买卖，不管挣钱多少，只要获得成功，他都会很高兴。马总不光爱自己琢磨经营的路子，也很愿意和同行切磋交流，这些老板们经常聚在一起攀谈，交流心得体会。

    在市场环境大好的时候，马总让一直跟随他的弟弟、一个合伙人另立门户，扶上马再送一程。

    马喜华：钢贸圈里的“识途老马”

    文/图 兰格钢铁新闻中心饶威祥/ 方式

    有人说，想在10点以前见到钢铁贸易商，比较难。但是，马喜华，北京华林万达钢材有限责任公司总¾¬理，每天早上早早就到公司，风雨无阻。尽管买卖做得越来越大，但勤奋不减当年。

    跟马总一起打拼多年的朋友对他的评价是勤奋、诚实、仗义，而且口气中充满尊敬。记者在采访他后发现，马总不光是勤奋、诚实、仗义，还很稳健，这些优点让他的生意稳步壮大，朋友称他是钢铁贸易圈里的“识途老马”。

    勤奋马喜华：汗水洒满成功路

    马总很聪明，但在他自己看来，今天的成功更是一步一滩汗水拼出来的。

    1978年，高中毕业后，周围的同学们待业在家等待分配工作，他却不等不靠一刻不停的自己琢磨创业的路数。学瓦工、做家具、卖服装，几年下来，尽管没挣大钱，但每月能挣一、二千元在当时应该算款哥了。更主要的是，这番经历锻炼了他在市场打拼的能力，奠定了自己的人生轨迹。

    马喜华好动脑子。1982年，他到首钢冶金机械厂当工人，想学习更多的技术，将来成为高级技工。但领导考虑到他的资历和能力，希望他去跑销售。在领导三番五次地劝说下，他拜生产科科长杜师傅为师学习销售。入行后发现原来销售也有这样多的学问，他一下着了迷。师父倾心传授，马喜华学得起劲，很快他就成为师父的得意门生。跟杜师傅刚三个月，马喜华就签了业务单子，而且是几百万的大单子。是他运气好吗？今天马总透出了自己的秘笈，原来他利用休息时间查了以前大量的合同，有备而去自然成功率高了。

    马喜华舍得吃苦。他没有学过专业课，开始图纸看不懂，下班别人回家了，他就自己到车间对着实物看图纸，还不懂就让当班的师傅给他讲。为了学习，他曾经一次在车床边几个小时不动地方。凭着聪明和刻苦，他成了厂子里的技术能手，车钳铣刨不仅样样精通，而且样样是技术能手，他曾经用6米的刨床刨了12米的工件，创下了多项厂子的记录。做销售，他周六下午出发，要去大厂、大邱庄、保定等几个地方，把加工单位、主要客户转一遍，周一早上还要赶回厂里。只有在车上才是他休息的时间。厂里给他的121车配了2名司机，他索性找了一个行军床焊在车里。

    马喜华不懂就问。他说中国人好面子，但这是最耽误事的了。今天，带企业他不怕不懂的，就怕不懂装懂的耽误事。马喜华跑客户，一有时间他会钻进人家的车间去看，了解客户的生产特点，了解设备的使用情况。虽然自己辛苦点、车间脏一点，但是自己了解了客户的工艺、增加了自己销售的本领。一次，一个客户说他们厂子生产的轧机不好喂料，他就到人家的车间里去看，他告诉喂料的工人，往料头上刷一点碱水就好了。工人按照他的方法做了，果然好使。马总告诉我，他的这一招，其实是在别的客户那里学来的。走到哪里看到哪里学到哪里，自然马喜华就比别人多几招。

    厂子成立三产部门，马喜华被调过去承担重任。看着徒弟出息了，杜师傅把自己的儿子交给马喜华：“让他跟着你一起摔打能成材”。正想报答师父恩情的马喜华，将师父的儿子调到身边，传授¾¬营理念。如今，杜师傅的儿子已经是钢铁行业的知名人物了。

    马总有很多爱好：运动、旅游、音乐，但论到最爱，马总说还是琢磨怎么经营，这已经成了他的职业病了。马喜华现在还清楚记得当年邻居家的老大妈对他说的话：孩子，长大了不能光挣有数的钱。小的时候不明白这话的含义，但随着日月的轮回，这句话在马喜华的心中烙下深深的印痕：只有靠经营，财富才能滚滚而来。这些年来，一直在背后推动马喜华奋斗打拼的动力，就是老人家的那句话。有时候躺在床上，他也在琢磨明天如何赚钱。马总说，每做一桩买卖，不管挣钱多少，只要获得成功，他也会很高兴。马总不光爱自己琢磨经营的路子，也很愿意和同行切磋交流，这些老板们经常聚在一起攀谈，交流心得体会。

    稳健马喜华：扎扎实实常青路

    1992年，市场经济的大潮在神州大地涌动，在圈里积累了大量人脉、练就了一身本事的马喜华，也毅然加入了赶海的人群。如果说聪明、好学、能吃苦让马喜华具备了做生意的潜质，商业触觉敏感则使他在经商的路上如虎添翼。

    当年马喜华在首钢工作的时候，常去新疆，对那里很了解。当时，国内卷板走俏，而俄罗斯的卷板非常便宜，与国内市场有不小的差价，马喜华就从新疆的阿尔山口霍尔果斯口岸从俄罗斯进口卷板，运到北京卖了板子买白糖再卖给俄罗斯。一切顺风顺水，每趟都有不小的收获，马喜华干得不亦乐乎，他的买卖就这样白手起家，渐渐积累起第一桶金。他穿着军大衣坐头等舱“押运”钢材成为飞机上的一景。在采访的时候他还笑着向记者说起当年的“故事”——第一次坐飞机，不知道规矩的他习惯性地点燃了香烟，谁知刚抽了一口就被逮住，罚款，身份证也被没收。不过好在一番交涉后没什么问题了，但事后想起来还让人发笑。

    1994年，看到国内外钢材市场价格的变化，已经相当老练的马喜华当机立断，改将北京宏利钢管厂生产的钢窗到新疆发售，生意又是火爆了起来。1996年，见到市场钢管利润高，他承包了宏利钢管厂，当了几年的厂长，既生产又销售。2002年开始，他看到建筑市场火爆，改做螺线销售，先是既给工地供货，也做批发。现在则专做首钢螺线的代理。

    回望华林万达走过的路，虽然几经变化，却没有出现过大的失误，每次都是及时把握市场趋势，谋求企业的更大发展。马总自己总结：一是稳步推进不冒险；二是观察市场巧经营。

    说起稳步推进。有人说马总长得很有福相、是位福将。在钢铁圈里闯荡这么多年，没有经受过大的挫折，钢铁市场的几次大的波动，马总都平稳度过。就是在2008年下半年严峻的市场情势下，钢价狂跌不止，利润很微薄，但是通过走量，他依旧完成了预定的目标，不能不说是个奇迹，让朋友们羡慕不已。然而在马总看来，这既是拜托诸多朋友的照应，也在于他的经营策略。

    这么多年，马喜华没有犯险轻举冒进。用他的话说，他不希望自己的买卖一夜之间崛起于东方，转天就又人间蒸发了。步步为营会把基础打牢，只有地基打牢了，才能盖起高楼。关键的是，马喜华说，他得负起社会责任，还有30几号兄弟跟着他一起打拼，他不能让他们跟着自己一同去冒险。

    马总的稳步经营，还因为自己有深刻的教训。1989年，马总在首钢冶金机械厂的时候，着实着急过一回。当时，对市场很乐观的马喜华下达了大量的生产任务，结果赶上非常时期，产品设备卖不出去，堆满了整个厂房。马喜华心急如焚，一夜之间头发掉了不少。光着急也不行，问题必须得解决。马喜华带着几个弟兄赶奔制管企业，把设备卖给制管企业，制管企业用管子顶设备款，马喜华再到广州销售管子，逐渐收回成本。马总说，那是他这大半辈子最着急的时候，吃一堑长一智，从此就再没冒过险。

    几次调整经营方向，马总都是在仔细观察市场动向，做了认真分析的基础上，做出决策的。现在马总专做首钢螺线的批发，原来他有自己全面的权衡考虑。首先，首钢的信誉让他放心。不论是产品质量、价格变化，多年的合作他觉得首钢靠得住；其次，公司的交通便利；再次，自己有融资的优势；华林万达已经是有十多年良好信誉的企业，下游经销商信得过；最后，不再供应工地，免得拖欠款项。正是仔细分析了自己的优势，他把批发做得有声有色。

    说到今后，马总已经又考虑了几步棋：今年要在自己交通便利、有场地的优势上做足文章，开辟物流仓储业务；明年、后年……

    天道酬勤，多年的经营终于换来今天的良好局面，华林万达在北京乃至华北地区都打出了知名度。马总本人也被推选为北京市工商联金属材料行业商会理事，西区分会副会长。

    仗义马喜华：携朋助友坦荡路

    在准备采访的时候，周围了解马总的朋友就一再跟记者说，马总很仗义，在北京钢铁贸易圈里口碑一直不错，朋友很多。记者几次去华林万达采访，都看见马总的办公室高朋满座，热热闹闹，果然所言不虚。

    马总用人很实在，工人得能干活，业务人员，三个月必须出成绩。他聘请了一位退休人员协助管理现场、设备、库房和门卫，自己亲自管理经营业务。马总的公司30多人，有北京人，有外来农民工，有大学生、中专生、高中生，队伍不大，能满足各方面的需要，而且人员配合紧密，运转灵活，战斗力很强。

    马总管理员工有自己很独到的地方。叫做要选好人、放手用、说话算数、敢批评、多从自身找原因。比如马总招销售人员，招聘时就说好，第一个月工资1000元，第二个月800元，第三个月600元，三个月以后没有工资。而一个业务员凡是能坚持到3个月以后的，他必定喜爱这个工作，热爱这个公司，而且适合搞销售，学会了销售出业绩了。放手用就是用人不疑，充分发挥员工的积极性，创造性。说话算数，就是定的奖励政策说到做到，不怕员工挣钱。敢批评，员工工作中有失误，马总会不留情面的批评，他的员工让他说哭了的不在少数，但是马总批评人是对事不对人。多从自身找原因，就是虽然批评了员工，但是马喜华还会站在员工的角度做一番分析，为什么他会这样做？同时反思自己，找自己身上的原因，总结教训。马喜华说得好，员工的错根子都是老板的错，自己不总结教训举一反三，就失去了领导者的责任。马喜华的管理很有亲和力，使得员工和企业一个心。先后有几个员工回家成亲，不再回来了，他们都是提前3、4个月就打招呼，好对接手的人带一带。有一天，钢材市场行情看涨，业务员提醒马总，下午你别往外答应出货啊，明天肯定还涨。马总问他，多卖一吨你增加一份收入，今天不卖明天再卖只是老板多赚点钱呀。业务员说，老板让我们挣钱，我们也愿意老板多挣钱，老板多挣钱了，我们才能挣钱多呀。

    那些工人是马总的下属，实际上更像是哥们。除了工作中的帮助，在生活上，马总也经常给予关照。每个员工都有自己的宿舍，单身汉住一居室，拖家带口的分给两居室。逢年过节就组织聚会联欢，甚至给他们做月老。工人们一到这里就再也不愿换地方了，吃住没有问题，待遇也很好，更重要的是他们时时刻刻能体会到家的温暖，所以一干就是十几年，在这里娶妻生子，有的甚至举家前来。这么多年，除了家里确实有事的几个人外，没有员工提出辞职，马总也没有主动开除一个人。当然，马总说，他也是有原则的，如果做了违法的事情，那是不可饶恕的。

    跟着马总干，一个最大的好处，就是成长得快，而且可以另立门户自己创业。2005年，马总让一直跟随自己干的弟弟马喜忠成立新公司东方大友；2007年，让合作了15、6年的王副总成立华林盛达。说到这两次“分家”，马总很豁达。他向记者袒露心声：我们这三个人同甘共苦十多年，一起创下了这份产业，现在一方面都已经成长起来，都能够独挡一面，另一方面都已经成家立业孩子都大了，有个自己的公司，将来孩子都好接班。

    帮助弟弟和老伙伴组建了公司，还要扶上马再送一程。他帮助他们联系贷款、介绍业务，现在这两个公司年营业额都超过了两亿元，马总对此很欣慰。由一个公司发展成三家，马总找到了扩张的妙招，他说计划再组建两家新公司，让手下能够独立的业务员也单干。当年他的师父就说，徒弟一旦学成本事，最好的办法是让他单飞。

    马总的仗义不光体现在口碑中，更多的是在商业活动中。跟客户做买卖，马总总是诚实为先，说一是一，很多人都是跟他打过一回交道后就成为他的朋友，成为固定客户。华林万达经营地所在的石景山景阳农工商公司旗下原来有13家大大小小的公司，后来就只有马总的华林万达留了下来，就是因为他的信誉可靠，而且发展得越来越好，对当地解决人员就业，经济发展做出了贡献，在当地扎下了根。对朋友，马总更是两肋插刀，朋友有困难了，马总会全力支持。去年底，马总当年在首钢冶金机械厂工作时的朋友呆在家里闷得慌，马总就鼓励他自己干，给他提供办公室，赊账供货，还帮助联系客户，出谋划策。短短两个月，朋友的业务已经有相当的起色。

    马总天生一副菩萨心肠，商会组织的各种捐款活动，他都带头慷慨解囊。虽然一直急朋友之所急，但是马总说他扶贫不爱富，朋友困难了，他会同情，会全力支持。而如果朋友富有了，他不给他们添麻烦。看来，他将仗义的内涵进一步升华了。

    马喜华，钢铁贸易圈里的“识途老马”，正带领他的华林万达公司一步一个脚印的走在前进的道路上，我们相信华林万达的明天会更美好。